Cómo integrar con éxito las áreas de Marketing y ventas

Hace algunos años era impensable la idea de aunar los departamentos de Marketing y Ventas de grandes y pequeñas empresas, ya que, los procesos estaban limitados, descentralizados y tenían fama de no llevarse demasiado bien, ya se sabe unos tienen la fama y otros cardan la lana.

Dentro del Marketing tradicional no se llegaba a plantear la necesidad de trabajar conjuntamente con el departamento de ventas, porque cada uno trabajaba con sus proyectos indistintamente, pero, con el auge del Marketing Online esta situación da un giro de 360º y se empieza a valorar la necesidad de trabajar de forma coordinada para conseguir los objetivos que se propone la organización.

Y es que, la realidad ha demostrado que integrar ambos departamentos llegan a mejorar el ROI en un 20%. Aún así multitud de empresas todavía son reacias a dicha integración y siguen manteniendo los departamentos de forma independiente, con lo que, pierden oportunidades dentro del marketing online. ¿Quieres saber cómo evitar las pérdidas? ¡Sigue leyendo!

Por qué es importante alinear las áreas de Marketing y Ventas

Al encontrarnos de lleno en el marketing online tenemos que hacer borrón y cuenta nueva, es decir, olvidemos todo aquello que hacíamos en el pasado y centrémonos en el presente y el futuro. Gracias a las nuevas tecnologías podemos conseguir que esa integración entre ambos departamentos sea lo más fluida posible, ¿Cómo? si solo se respira un ambiente de rivalidad con el que parece ser imposible luchar.

Y es que, imaginémonos que estamos ante una empresa que cuenta con un departamento de marketing compuesto por 5 o 6 personas y un departamento comercial que cuenta con 10 asesores comerciales e intentamos promover el trabajo colaborativo entre ambas áreas y nos encontramos con obstáculos, ya que, unos creen que sus tareas no tienen nada que ver con las de sus compañeros/as o que, incluso, creen que unos son superiores a los otros.

Más que rivales en el campo son compañeros de equipo y deben saber que para ambos su máxima prioridad es: generar leads, convertir nuevos clientes y fidelizarlos para alcanzar el éxito común en la empresa.

Para ello, ambos deben tener muy bien interiorizado el proceso de venta y de compra, los cuales, en la actualidad están separados uno del otro, ya que, el consumidor actual se informa mucho antes de tener la necesidad de adquirir un producto y/o servicio y ya no necesita acudir a la calle a comparar precios, características o beneficios. Internet se ha convertido en el motor de las necesidades del usuario, por lo que, a través del marketing digital ambas áreas deben estar más unidas que nunca.

El proceso de venta se rige por las conocidas siglas AIDA:

-Atención: es la fase donde creamos contenidos o campañas para captar la atención del usuario

-Interés: es donde debemos mostrar nuestras mejores galas para demostrar que somos lo que necesitan

-Decisión: es en la parte donde queremos que el cliente potencial se decante por nuestros productos y/o servicios

-Adquisición:  supone el cierre de la venta

Por otro lado, el proceso de compra está determinado por las mismas siglas, pero siguen un proceso distinto:

-Atención: el consumidor se da cuenta de que tiene una necesidad

- Interés: el usuario necesita una solución para su necesidad, y decide buscar qué empresas pueden ayudarle. En este punto es donde entraría el área de ventas también.

-Decisión: después de informarse, pasa a la acción y analiza qué tipo de oferta es la que le interesa

-Adquisición: se cierra la compra

Como podemos observar ambos procesos están muy ligados hacia el cliente, por lo que, debemos trabajar en dicho camino para ofrecer esa necesidad que están buscando.

Seguramente, conozcas el archiconocido funnel de ventas o embudo de ventas que desde hace unos años nos acompaña a todos los que nos dedicamos al mundo del marketing. El embudo ha estado presente en todas las estrategias de inbound marketing que muchos departamentos y/o agencias de marketing han llevado y están llevando a cabo. Si centrabas tus esfuerzos alrededor del funnel tus éxitos estaban asegurado, ahora bien, muchos profesionales se han dado cuenta de que el proceso de compra ha cambiado, tal y como señalan desde Hubspot, el proceso ha dado un giro y se basa en el cliente.

En la actualidad, el cliente o consumidor tiene un poder desorbitado y puede ayudarte a que tu empresa crezca de manera exponencial. Por ello, es importante que su figura esté en el centro de tu estrategia, situación que no ocurre con el embudo, ya que, tiene en cuenta al cliente pero de una manera mucho más secundaria, es decir, centra toda su energía en captar clientes y cuando lo consigue vuelve a empezar.

Ante tal planteamiento, es necesario redirigir la estrategia hacia un modelo donde el usuario sea considerado el centro. Si se consigue alinear acciones como el marketing de contenidos, social media, SEO, analítica, email marketing y las recomendaciones de los clientes estaremos hablando del: modelo basado en el cliente.

Es aquí donde surge el flywheel, concepto que está intentado introducir Hubspot para que dejemos de utilizar el embudo y nos centremos en una rueda que gire sin parar. Te preguntarás, ¿y por qué cambiar ahora? porque nos ayuda a cambiar nuestras estrategias de marketing y nos da el impulso que necesitamos para alcanzar el éxito en nuestros negocios.

Con la rueda el departamento de ventas y el de marketing están mucho más integrados, es decir, se apuesta por un trabajo donde el engranaje está alineado y se trabaja con un objetivo común: incrementar las ventas fidelizando al cliente para que éste quede satisfecho y recomiende nuestro producto y/o servicio. Aquí radica la importancia del cambio del funnel al flywheel, ya que, si ambos departamentos trabajan por hacer girar la rueda de manera constante los objetivos y las estrategias serán mucho más exitosas.

El funcionamiento de la rueda es sencillo, el cliente está en el centro, ya que, la experiencia de un cliente satisfecho debe ser el core de cualquier empresa. Y en un mundo donde las opiniones online, el boca a boca y las recomendaciones están a la orden del día no podemos perder las oportunidades que nos presenta el nuevo concepto, ¿cómo? desarrollando estrategias de marketing que transformen el pasado, en presente y futuro.

Consejos para unir Ventas y Marketing

El smarketing o la unión de los departamentos de ventas y marketing supone que el engranaje por el cual funciona una empresa ruede de forma progresiva hacia la consecución de los objetivos finales, es decir, la generación de conversiones. Ya sea a través de conceptos mejorados como el flywheel o la homogeneidad creada en ambas áreas, cualquier profesional que se encuentre en uno de los lados debe remar de forma conjunta para alcanzar el éxito. Aquí te dejo unos consejos para crear un ambiente donde no tengan cabida los enfrentamientos.

• No crees equipos

Si optas por la creación de equipos puedes generar un nivel de competitividad innecesario y que rompa los esquemas de la integración. Por ello evita tratar a dichos departamentos como equipos separados, crea un gran equipo único con un objetivo común.

• Diseña y define objetivos comunes

Si ambas áreas están alineadas, los objetivos también lo estarán. Por ello, es importante que diseñes y definas unos objetivos comunes para que todo ese gran equipo luche y asimile que tienen que trabajar de forma conjunta para transformar los datos en ventas. Es obvio que cada área tendrá de forma estructurada su acciones, pero trabajarán de forma conjunta.

• No caigas en los estereotipos

Si quieres que tu equipo trabaje de forma conjunta no debes caer en los famosos estereotipos, ya que, si lo que buscas es que trabajen por un objetivo común debes ayudarles a eliminar obstáculos y hacerles creer que la lucha conjunta es el camino a seguir para liderar los objetivos.

• Los resultados son de todos

Haz participe de cualquier resultado a ambos departamentos, ya que, de esta manera conocerán qué es lo que se está consiguiendo y cómo deben trabajar para incrementar los éxitos. No dividas el resultado en departamento de ventas o departamento de marketing, ambos dos consiguen los mismos resultados juntos, es la mejor manera para que se sientan motivados.

A pesar de ello, sabemos que es muy difícil cambiar el chip, pero con esfuerzo, dedicación y constancia podrás hacer que ambos departamentos interioricen los beneficios de trabajar por un objetivo común y el éxito estará asegurado. ¿Están integrados tus departamentos?