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Software de gestión

Mejorar la experiencia en la demo para conseguir vender software de forma implacable

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La oportunidad de captar una venta de foma presencial es tan probable como la posibilidad de dar una mala impresión y salir con las manos vacías. Un vendedor de software debe prepararse muy bien para conseguir vender de forma implacable.

Mejorar la experiencia en la demo para conseguir vender software de forma implacable es esencial para que el cliente se sienta cómodo y dispuesto a invertir en el software. En este post te mostramos algunas recomendaciones que debes tomar en cuenta antes de tener tu próxima reunión, estos consejos te ayudarán a presentar tu software mucho mejor y concretar más ventas.

1. Utiliza la demostración como un punto de prueba


Cuando un cliente acepta una reunión para conocer tu software, la mayoría de las perspectivas están dispuestas a pensar en razones para no comprar más que razones para comprar. Una buena demostración debe reforzar el mensaje de ventas a tal punto, que quien te escucha no pueda resistirse a probar tu software.

2. Centrar la demostración en los tomadores de decisiones


Los gerentes y los ejecutivos son quienes tomarán la decisión final sobre adquirir el software o no, así que asegúrate de que la demostración muestre claramente todo aquello que el software tiene para ellos.

3. No trates de demostrar demasiado


Uno de los consejos más valiosos que puedes recibir para mejorar la experiencia en la demo para conseguir vender software de forma implacable es no tratar de demostrar demasiado.

 

Hay una tendencia natural a querer mostrar todo lo que tu software puede hacer. En su lugar, busca un objetivo adecuado y concéntrate en demostrar aquellas bondades de tu software que más interesan a tu cliente potencial.

 

Ir al grano tiene más beneficios de lo que parece. Por ejemplo, si tu cliente demuestra un mayor interés en su retorno de inversión, enfócate en este punto y envía un mensaje contundente que impulse la venta.

4. No seas repetitivo


Muchas demostraciones de software siguen mostrando la misma función una y otra vez, con la esperanza de que la repetición agregará credibilidad. En realidad, la repetición (más allá de lo necesario para estructurar la demostración) disminuye la credibilidad. Entiende que los tomadores de decisiones tienen asuntos pendientes, emails que enviar y llamadas por contestar ¡No cometas el error de ser repetitivo con tus mensajes!

5. No anticipar necesidades de características


A menos que estés 100% seguro de que una característica específica es de interés, no la demuestres. Es mucho más sabio demostrar solamente las características que estás seguro que los clientes potenciales realmente necesitarán.

6. Nunca dejes las dudas para después


¡Jamás lo hagas! Cuando hayas hehco tu demo, comprueba que el cliente potencial entiende y está satisfecho con lo que él o ella ha visto. Una vez que estés seguro de que la demostración ha quedado bien clara, concluye cerrando el trato.

7. Nunca demuestres a los no interesados


Un vendedor de software puede realizar demostraciones implacables y convertirse en un verdadero gurú en la venta de software, pero si su presentación no está dirigida a clientes realmente interesados en el producto, es una completa pérdida de tiempo.

¡No pierdas tu tiempo! Si no tienes acceso para demostrar tus demos al tomador de decisiones o a alguien influyente en la venta, no lo hagas.

8. Toma el control de la demostración


No dejes que el prospecto determine dónde va con la demostración. Si lo haces, podrías acabar entrando en áreas en las que tu software no funciona bien, haciendo que tu producto parezca despreciado ¡Mantén siempre el control de la demostración!

9. No hables demasiado de tecnología


Incluso si la audiencia está orientada técnicamente, lo más recomendable es mencionar lo que el software puede hacer por la empresa en perspectiva y no en cómo el software funciona internamente.

Hablar demasiado de tecnología puede terminar confundiendo o saturando a quien escucha tu demo. También es recomendable dejar a un lado la jerga de negocios dañada, palabras como “robusto”, “borde de sangrado”, “lo mejor del mercado” sólo te hacen parecer un exagerado, especialmente frente a una audiencia técnicamente inteligente.

10. Presta atención a la trama


Una buena demostración de software cuenta una historia, con un principio, un desenlace y final. Esa historia debe mostrar cómo el software ayuda a la empresa en perspectiva a lograr una meta o evitar un problema. Recuerda: tu producto es el héroe.

11. Piensa siempre un plan B


Algunas demostraciones de software a menudo salen mal debido a circunstancias técnicas imprevistas. Asegúrate de proporcionar, antes de comenzar, una excusa sobre por qué podría no funcionar. La idea es que tu software nunca sea el culpable de cualquier error que pueda ocurrir.

 

Si la demostración encuentra dificultades técnicas, prepara alguna otra actividad orientada a las ventas que pueda llenar el vacío mientras tus ingenieros solucionan el problema.

 

Mejorar la experiencia en la demo para conseguir vender software de forma implacable es posible cuando te preparas para ello. El tiempo cara a cara con tus prospectos es una oportunidad de oro que debes aprovechar al máximo.

 

Toma nota a estos consejos y comienza a preparar tus próximas demos y si quieres más consejos para mejorar la experiencia en la demo y vender software de forma implacable ¡Suscríbete a nuestro boletín de noticias!

 

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