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Claves para conseguir clientes con el ABM

Claves para vender más a un CEO

El ABM (Account Based Marketing) se ha vuelto una práctica muy común, sobre todo para el sector B2B, a la hora de realizar ventas mediante el marketing basado en cuentas, es decir, ir directamente a la empresa que nos interesa como cliente, o para todavía especificar más, a la persona que toma las decisiones dentro de la empresa. Para ello, LinkedIn se ha convertido en una herramienta fundamental para llevar a cabo este tipo de venta mucho más directa y eficiente. 


Para las empresas B2B esta práctica es una de las que mejor le funcionan, puesto que le permite llegar directamente a los CEOs de las empresas, es decir, a aquellos rangos que toman las decisiones, evitando pasar por cargos intermedios que pueden convertirse en un cuello de botella. 

 

Pero he aquí la pregunta clave, ¿cómo consigo que dichos CEOs acepten mi invitación? 

Claves para vender a un CEO

Realiza una búsqueda por LinkedIn de aquellas empresas que te interesa “atacar” y contacta con el CEO.

 

Para que éste te acepte como contacto, te recomendamos que le envíes una invitación acompañado de un mensaje, presentándole y explicándole (brevemente), las razones por las que te parece interesante contactar. Una vez el contacto haya aceptado, puedes mandarle un mensaje de agradecimiento junto con una información que puede ser de interés para él, siempre relacionada con tu empresa. Si contesta es momento de pedirle una reunión de 10 minutos vía teléfono para no quitarle mucho tiempo y pasar a la acción. 

Piensa bien lo que vas a decir y cómo lo vas a decir

Antes de empezar a contactar con los CEO de empresas que quieres como clientes, es fundamental el contenido, es decir, el mensaje. Éste es importante porque es el que determinará la siguiente acción. Un buen mensaje garantizará el inicio de una conversación. 

 

Para ello, es importante tener en cuenta los siguientes contenidos. 

Propuesta de valor 

Importante mencionar o explicar brevemente a lo que se dedica tu empresa, para que el cliente leyendo la primera frase pueda valorar si le parece o no interesante tu propuesta. Pero para ello, no basta utilizando la frase: “Hola, soy XX de XX empresa. Contacto contigo porque en XX hacemos XX y nos parece que podría serte de ayuda para tu empresa”.

 

Con este tipo de contenido sólo conseguiremos que el posible cliente salga corriendo o directamente no conteste. A esta empresa lo que le ofreces tiene que parecerle interesante, tiene que plantearse lo que hasta el momento no se había planteado que sería obtener un servicio o producto como el tuyo. 

Qué problemas resuelves

Es importante que especifiques cómo tu servicio puede ayudar a solventar las carencias, problemáticas o necesidades de tu cliente. Debes demostrarle a tu potencial cliente que necesita tus productos o servicios. Convencerle de que es la solución a todos sus problemas. Por esto, debes escribir un mensaje que le genere dudas, ganas de saber más sobre el producto/servicio. 

Cuáles son tus referencias

No está de más que menciones alguna de las empresas por las que has trabajado o algún caso de éxito. Esto, aparte de aportar veracidad, demuestra de cara al potencial cliente que puedes hacer lo que necesitan y que de verdad vas a hacerlo, porque lo has hecho antes. Además, recomendamos aportar datos que verifiquen que de verdad podrás conseguir sus objetivos o metas. 

 

¿Sabes ya cómo tienes que enfocar tus mensajes? Es momento de pasar a la acción. Pero para ello, te recomendamos que tengas contenido externo preparado como por ejemplo ebooks, guías, infografías, entre otro que puedas ofrecer a tu potencial cliente y que le pueda parecer interesante o le aporte valor.

Preparación de los mensajes, estrategia ABM para LinkedIn con secuencias

El contacto vía LinkedIn es una de las tácticas que más funciona en la venta directa, sobre todo en B2B. Para ello, te voy a mostrar el contenido que deberías introducir en tus mensajes a la hora de contactar con tu cliente potencial.

Primer mensaje (después de contactar): Presentación y motivo mensaje

  • Saludo y dar gracias por la invitación

  • Frase introductoria que llame la atención.

  • Explicación más extensa y relevante sobre tu empresa/sector

  • Aportar algún dato relevante y de interés

  • Motivo por el que has contactado con él y por qué le has escrito.

  • Pedir reunión/llamada de 5 minutos.

Segundo mensaje (si no ha contestado al primero): Aportar un poco más de información

  • Saludo y explicar que ya contactaste con él y que vuelves a contactar por darle más información interesante.

  • Frase introductoria que llame la atención.

  • Explicación más extensa (aquí puedes aprovechar para ofrecerle un recurso extra de los que has preparado; ebook, guía, infografía)

  • Aportar algún dato relevante y de interés

  • Pedir reunión/llamada de 5 minutos.

Tercer mensaje (si no ha respondido a ninguno de los mensajes anteriores): email de rotura

Cuando un cliente potencial ignora todos tus mensajes, tienes dos opciones, insistir día tras día hasta que nos responde por pesados o dejar de insistir. Sin embargo, existe una tercera opción que se llama mensaje de rotura. Un mensaje pensado para darle al contacto tres opciones diferentes para saber si debes dejar de insistir o debes seguir intentándolo. Este mensaje lleva la siguiente información.

  • Saludo

  • Una frase explicando que has intentado contactar con él

  • Darle tres opciones de respuesta que te puede dar:

  • Aunque parece interesante, ahora no estoy interesado

  • Lo siento, no te he podido atender antes. Sí, me gustaría una llamada de 5 minutos.

  • Ahora mismo no es el mejor momento. Vuelve a contactar conmigo en 2 meses.

Las secuencias de mensajes son ideales para contactar de manera automatizada con clientes potenciales e incrementar tus oportunidades de venta. ¿Necesitas ayuda con la personalización de tus mensajes? Puedes contactar conmigo, te escucharé, entenderé y ayudaré para que consigas un aumento de tus ventas.

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