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Por Ester Ribas, 12 diciembre
Conocer a tu Buyer Persona es importante puesto que te ayudará a saber cómo enfocar tus campañas y estrategias de marketing y ventas. Sin un cliente ideal, realizar las acciones correctas para conseguir tus objetivos establecidos puede suponer un esfuerzo, tiempo, energía y costes adicionales y que al final éstos, no te aporten ningún beneficio. Una manera de ayudar a conseguir llegar a tu cliente ideal y convertirlo en cliente real es mediante la identificación de tus Buyer Persona Negativos.
¿Qué es el Buyer Persona negativo?
Ya sabemos que el Buyer Persona es el cliente ideal y no real de nuestra empresa. Es aquel cliente al que nos gustaría llegar y por esto, todas las campañas de marketing y estrategias de venta deberían ir destinadas a este Buyer Persona o cliente ideal.
Pero, ¿qué pasa cuando el cliente ideal no coincide con el cliente real? Normalmente, tendimos a modificar a nuestro Buyer Persona para que éste se adapte a nuestro cliente real. Pero, ¿y si en vez de esto, lo cualificamos de Buyer Persona Negativo?
Déjame explicarme. Si el cliente real no es exactamente el cliente más ideal para tu empresa, en vez de modificar a tu Buyer Persona, cualifica a este cliente como Buyer Persona Negativo e intenta afinar más tus campañas de marketing hasta que consigas llegar al que realmente es tu cliente ideal.
Modificar al Buyer Persona no te ayudará a obtener los objetivos que realmente quieres, sino la modificación de tus campañas de marketing y estrategias de venta.
Ventajas de identificar a tu Buyer Persona Negativo
Identificar a tu Buyer Persona Negativo te ahorrará esfuerzo, tiempo y dinero. ¿Por qué? Piensa que al realizar campañas y estrategias destinadas a un cliente que no encaja con tu Buyer supone un empleo de energía mayor, puesto que nunca terminarás de encontrar la manera que este cliente potencial se convierta en cliente real. Esto sucederá porque éste no estará tan interesado en tus productos o servicios como el Buyer Persona que tenías en mente. En este sentido, la identificación del Buyer Persona Negativo te ayudará a implementar acciones y mensajes más afinados y precisos.
Otra ventajas que aporta la identificación de este Buyer es que te ayudará a comprender mejor a tu cliente ideal. Con esto nos referimos a que te permitirá ver qué características no debe tener tu Buyer Persona para convertirse en cliente.
También te ayuda a identificar todos aquellos clientes potenciales que no encajan en tu empresa, es decir, que no te van a aportar beneficios de ningún tipo ya que no están interesados en tus productos o servicios. Además de evitarte gastar tu presupuesto de marketing en las personas no adecuadas.
¿Cómo identificar a tu Buyer Persona Negativo?
A continuación te vamos a contar por pasos cómo identificar a tu Buyer Persona Negativo.
Definir a tu Buyer Persona o cliente ideal
Para poder definir a un buen cliente ideal es importante que investigues, para ello, te recomendamos hacer entrevistas y encuestas a tu público objetivo.
La información necesaria para definir a un buen Buyer Persona es la siguiente:
- Edad
- Sexo
- Puesto de Trabajo
- Sus preocupaciones
- Sus intereses
- Medio por el cual suele buscar información (redes sociales, internet, revistas especializadas, etc.)
Una vez definido tu Buyer es momento de identificar a tu Buyer Persona Negativo
Definir a tu Buyer Persona Negativo
Tienes diferentes opciones para identificar a tu Buyer Persona Negativo, por un lado mediante la creación de un perfil totalmente opuesto a tu Buyer Persona o cliente ideal y por otro lado, centrarnos en aquellos clientes no satisfechos o poco rentables.
Para ello, puedes hacerlo de varias maneras.
- Mediante un formulario
Intentar que potenciales clientes nos dejen sus datos mediante un formulario para saber cosas sobre él; qué le interesa, qué no le interesa, sector en el que trabaja, país de procedencia, cargo… son algunos ejemplos de preguntas que podrías incluir.
- Segmentación de la base de datos
La segmentación es un punto clave para la identificación de tu Buyer Persona Negativo. Ésta, nos permite separar los leads según distintas características. Por ejemplo leads según en la fase del funnel en la que se encuentren, según si ya han realizado alguna compra o no, según su grado de satisfacción, etc.
- Síguelos introduciendo en tus automatizaciones
A pesar de calificarlo como Buyer Persona Negativo, no tienes porque obviarlo del todo dentro de tu estrategia de marketing y ventas. A pesar de que por el momento no te aporte nada, intorducirlo en las campañas automáticas no te quitará tiempo y quizás al final se convierta en cliente real.
Para Ipanema cada lead que entra cuenta y por esto, te recomendamos que en tu base de datos los tengas todos clasificados y segmentados. De esta manera, no dejarás escapar ninguna oportunidad de venta.
