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Lead Management: cómo reactivar leads fríos

Lead Management

Las bases de datos en cualquier empresa son la pieza clave, son los cimientos de cualquier compañía, puesto que garantizan el funcionamiento de ésta. Esta BBDD es donde se encuentran incluidos todos los contactos que han entrado como leads en la empresa, es decir, como potenciales clientes. 

 

El único inconveniente es que algunos de los contactos que tenemos dentro de nuestra base de datos se encuentran inactivos, es decir, que no todos están interactuando con la empresa mediante alguna acción. Estos son los que denominamos leads fríos. Aquellos contactos que no se encuentran dentro del proceso de compra

 

La intención de cualquier organización es disponer de una buena base de datos, es decir, que cualquier contacto que se encuentre dentro de nuestra BBDD se encuentre dentro de alguna de las fases del funnel de ventas. Por tanto, en caso de disponer de contactos inactivos, nuestra intención principal es la de reactivar a los leads fríos. ¿Cómo? Aquí es donde entra el Lead Management. 

Lead Management: ¿qué es? 

El lead managment son una serie de metodologías vinculadas a la relación entre lead y empresa. Éstas permiten guiar a los leads a través del funnel de ventas para conseguir que se conviertan en clientes finales. 

 

Dentro del lead management pueden diferenciarse varias fases en función de la relación que haya entre una empresa y sus clientes potenciales; llamar la atención de nuevos clientes, conducir a los que tenemos por el funnel para que se conviertan en clientes finales y fidelizar a los que ya nos han comprado alguna vez. Y todo esto, es lo que se consigue con el lead management juntamente con estrategias de Inbound Marketing

 

Ejemplo: 

 

Acabas de empezar la empresa, actualmente no dispones de ninguna base de datos, ¿qué haces? Para empezar, deberías crear alguna landing page con algún recurso de descarga acompañado de algún formulario para que los usuarios dejen sus datos (en este caso, datos básicos). Una vez consigues estos datos, planteas una estrategia para saber un poco más sobre ellos; sus intereses, necesidades, inquietudes… de esta manera, le vas mostrando contenido que es de su interés mediante la combinación de elementos TOFU, MOFU y BOFU para guiarlo por todo el proceso de compra y conseguir una venta. 

 

En este sentido, el lead management no es nada más que una serie de metodologías que nos ayudan a conseguir que un lead se convierta en cliente real. Entonces, ¿qué quiere decir hacer Lead Management? 

- Generación de Leads: Captamos datos para después poder gestionarlos.

- Gestión de Consultas: Atendemos las dudas de los leads.

- Clasificación y segmentación de leads: Separamos los leads en grupos para hacer una comunicación más personalizada y relevante.

- Nutrición de Leads o Lead Nurturing: Enviamos la información que necesitan cuando la necesitan.

- Distribución de Leads: Les ponemos a disposición de un equipo de personas que les atiendan.

Cómo reactivar leads fríos

Para empezar te recomendamos que hagas limpieza de tu base de datos. Cuanto más pequeña sea esta, más posibilidades de obtener leads calientes o clientes finales tendremos. 

 

La segmentación también juega un papel fundamental. Clasificar a tus leads según sus intereses, edad, sexo, si están más cerca de una venta o no, etc., te ayudará a establecer determinadas acciones que te permitirán acercarte más al lead y guiarlo de manera correcta por el funnel de ventas para que se convierta en cliente. 

 

Por esto, es importante identificar a tu Buyer Persona, para saber qué tipo de clientes te interesan y poder descartar aquellos que no te aporten nada o no se mueven por tu sector. A partir de aquí, es importante determinar o encontrar qué contactos están activos y cuáles inactivos, además de determinar sus características y en qué momento del proceso de compra se encontraban. Para ello, debes tener en cuenta los siguientes aspectos: 

  • - Según período de inactividad: 
        •    - 3 meses inactivos
    •    - Entre tres meses y 1 año inactivo
    •    - Más de un año inactivo

- Según intereses

- En qué momento del proceso de compra se encuentra

 

Una vez hecha la limpieza de base de datos y la segmentación, para poder reactivar los leads fríos no podemos obviar una estrategia de lead nurturing. La automatización de acciones que dependerán de los intereses y el punto del proceso de compra en que se encuentra el lead. 


¿Quieres reactivar tus leads fríos y no sabes cómo? En Ipanema, como especialistas en Inbound Marketing, te ayudamos a encontrar las mejores estrategias y técnicas para la reactivación de leads mediante el lead management.

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