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Por Ester Ribas, 10 julio
Si te pregunto cuál es el motor de tu empresa, creo que los dos estamos pensando exactamente lo mismo, los clientes. Sin clientes que adquirieran tus servicios o productos seguramente tu empresa no seguiría a flote y se hubiera hundido en un mar de deudas. No obstante, estos clientes no llegan solos a tu empresa, sino que necesitas unas estrategias y acciones de Marketing para que éstos conozcan tus productos o servicios y los adquieran. Y es aquí, donde el Buyer Persona juega un papel fundamental.
Los Buyer Persona no son nada más que personas no físicas que sirven para determinar a tu cliente ideal o el perfil de clientes que necesitaría tu empresa. Por tanto, nos ayudan a alcanzar a tu cliente perfecto, aquel que cuando vemos entrar por la puerta se ilumina y empieza a sonar música celestial en nuestros oídos. ¿Te lo imaginas?
Sin embargo, si tu sector es el B2B podrías decirme; “Yo no vendo a clientes finales, yo vendo a empresas, por tanto, no tengo un Buyer Persona”. Esta podría ser una afirmación muy cierta si no fuera porque tu no vendes a una empresa, a un edificio, sino a una persona de dentro de la empresa, a alguien que toma las decisiones de compra. Dependiendo tu producto o servicio es a esta persona a la que deberás dirigirte.
Por qué necesito definir un Buyer Persona
El Buyer Persona va a ayudarnos a adaptar el contenido, los mensajes, el desarrollo de los productos y toda la estrategia de ventas en dicho cliente ideal para aumentar nuestras ventas y saber exactamente a quién nos dirigimos y cómo dirigirnos a ellos.
La clave en el sector B2B es detectar quién toma las decisiones de venta relacionadas con tus productos o servicios dentro de la empresa que te interesa y, dirigirte a él directamente.
Cómo definir el Buyer Persona en empresas B2B
Para definir el Buyer Persona en tu empresa B2B puedes realizar distintas acciones. Veamoslas a continuación.
Habla con los comerciales de tu empresa
Los comerciales son los que tienen contacto directo con los clientes. Éstos se comunican con ellos y saben a la perfección qué perfil de persona son, cómo hablan, qué necesidades tienen, qué problemáticas necesitan solventar y cómo convencerlos para que adquieran el producto o servicio.
Por esto, ellos son las personas indicadas para guiarte en la definición de tu Buyer Persona. También te ayudarán a determinar la satisfacción de tus clientes y mejorar aquellos aspectos en los que nos estén 100% satisfechos.
Entrevista a clientes
Entrevista a tus clientes. Ellos, mejor que nadie, saben por qué decidieron contratar tus servicios o comprar tus productos. Es decir, qué les gusta de tu empresa, qué cambiarían, por qué trabajan contigo, qué problemáticas les has resuelto, qué les supone todavía un problema, qué esperan de tus servicios o productos, etc.
Además, es importante saber datos personales de ellos, como por ejemplo la edad, el sector en el que trabajan y qué medios utilizaron para encontrarte. Con toda esta información, podrás definir a tu Buyer Persona.
Una vez tienes toda la información recopilada es momento de ordenarla.
Plantilla para definir a tu Buyer Persona
Dentro de esta plantilla de Buyer Persona encontramos dos partes diferentes; una parte más personal y otra más genérica y centrada con el producto o servicio que necesitan.
Datos del Buyer Persona
En este apartado se deberá incluir la información siguiente:
Nombre del Buyer Persona
Éste es sólo para llamarlo de alguna manera y determinar si es hombre o mujer, puesto que dependiendo el sexo, los mensajes y los canales de comunicación serán distintos.
Edad
La edad también es importante, no es lo mismo dirigirse a una persona de 25 años que a una de 55.
Cargo
Determinando su cargo, sabremos a quién nos dirigimos dentro de una empresa, qué problemáticas tiene y cómo comunicarnos con él/ella.
Servicios que podrían interesar a este Buyer Persona
Por ejemplo, si en su empresa tienen problemas de gestión y organización, quizás su solución es la introducción de un software de gestión o ERP para ordenar toda su información.
Motivaciones para adquirir estos servicios
Determinar qué haría que un cliente se decidiera por tus productos o servicios y no por los de la competencia, por ejemplo; el precio, la rapidez, las funcionalidades, etc.
¿Qué valoran para escoger un servicio?
Dentro de este apartado se deberán tener en cuenta los siguientes aspectos; el servicio técnico, la atención al cliente, la reputación de la empresa, entre otros.
Canales que utilizan para encontrar información
Por qué canales de comunicación y medios de información se mueven tus clientes; redes sociales, prensa, blogs especializados… es importante para saber cómo lanzar tus estrategias de marketing y campañas de comunicación para que lleguen a tu cliente ideal.
Toma de decisiones
Como hemos comentado un poco más arriba, este apartado está directamente relacionado con lo servicios o productos y debe aportar la siguiente información:
Problema/Preocupaciones
Qué problemáticas o preocupaciones tiene tu cliente y cómo podemos ayudarlo a solventarlas.
Prioridad
Cuáles son sus prioridades, es decir, tu producto o servicio qué debería aportarle al cliente. Por ejemplo, si vendes un ERP, su prioridad sería que fuera fácil de integrar, de utilizar y que se pudiera conectar con otras herramientas que utiliza la empresa.
Factores de éxito
Qué considera el cliente que tiene o hace tu empresa que le guste en comparación a la competencia y que sea un factor de éxito para ti.
Barreras que percibe
Es importante determinar también, los fallos que ve el cliente o lo que no le gusta de tu producto o servicio. De esta manera, te ayudará a mejorarlas.
Criterios de decisión
Qué ha provocado que el cliente se decantara por tu empresa.
Proceso de compra
Cómo es el proceso de compra de tu empresa. Fácil y rápido, complicado y lento, mediante internet, por teléfono, físicamente, etc.
Aquí te dejamos una sencilla plantilla que puedes rellenar para crear a tu Buyer Persona
Como ves, definir a tu Buyer Persona en tu empresa B2B es posible y además, te ayudará a aumentar ventas.
¡Empieza ya!
