Qué es el Lead Scoring y cómo aplicarlo en mi estrategia

¿Qué les interesa a las marcas? Vender, y ¿cómo pueden vender? Pues con técnicas de Marketing Digital e Inbound Marketing. Esto que os estoy contando no es ningún secreto ni misterio. Si tú, como marca, lo que quieres es vender tus productos o servicios, lo que tienes que conseguir es captar clientes. Y para ello, necesitas leads para poder diseñar toda una estrategia de venta.

Pero, ¿por qué te interesa conseguir leads y cualificarlos? A lo largo de este artículo, te explicaré la importancia de conseguir leads y por qué debería hacer Lead Scoring o lo que es lo mismo, cualificación de leads.

Antes de nada, empecemos por lo básico.

¿Qué es un Lead?

Los leads son todos aquellos consumidores que han mostrado interés por tus productos o servicios, ya sea preguntando información, navegando por tu sitio web o abriendo algún email. No obstante, estos leads no necesariamente tienen que haber comprado.

Es importante que tengas en cuenta que no todos los leads son iguales, es decir, no a todos les gustan las mismas cosas ni todos prestan el mismo grado de interés. Es en este punto donde entra en juego el lead scoring o cualificación de leads.

¿Qué es el Lead Scoring?

El lead scoring puede definirse como: “medir la temperatura de un lead para determinar en qué fase se encuentra un cliente dentro de un proceso de compra”.

Para que se comprenda, dentro del Inbound Marketing, el lead scoring mide el grado de interés de un usuario dentro del proceso de Lead Nurturing.

Muchas empresas tienen tendencia a tratar los leads por igual y a realizar las mismas acciones para crear una venta. Hacer esto puede suponer una enorme pérdida de clientes o posibles clientes. Como he comentado en párrafos anteriores, no todos los leads sienten el mismo grado de interés ni les gustan las mismas cosas, por esto, es importante que cualifiques estos leads, para saber si están dispuestos a comprar o no.

Por ejemplo, los leads fríos son aquellos que el consumidor ha hecho algún tipo de interacción con la marca, pero no ha realizado ninguna compra ni tiene intención de hacerlo.

En cambio, los leads calientes son aquellos que el consumidor lleva algún tiempo interaccionando con las marca, pidiendo información, observando… pero todavía no tiene claro que quiera comprar.

Es evidente que las acciones para “incitar a la compra”, no pueden ser las mismas para ambos tipos de leads, sino que dependiendo su grado de interés e interacción deberemos llevar a cabo estrategias diferentes.

Y te preguntarás, todo esto está muy bien, ¿pero cómo puedo medir la “temperatura” de mi lead y saber en qué fase del proceso de compra se encuentra?

Para ello, te aconsejo que utilices herramientas de marketing automatizado como Hubspot o Mailchimp. A continuación vamos a ver cómo llevar a cabo el lead scoring.

¿Cómo funciona el lead scoring?

Para la cualifiación de leads, es importante que lleves a cabo una estrategia de Inbound Marketing. Es decir, que crees estrategias de marketing que aporten valor a tus clientes o posibles clientes. Cuando hablamos de valor nos referimos a que sean de su interés y les aporte algo como por ejemplo, la solución a alguna problemática a la que se enfrentan y que esté relacionada con los productos o servicios que ofreces. Para ellos tienes diferentes opciones:

• Generar contenido: Este puede ser mediante el blog, descargables, emails, vídeos, entre otros formatos.

• Experiencia del usuario: haz que tu cliente o potencial cliente se sienta especial, único e identificado con la marca. De esta manera, le transmitirá sensaciones positivas para que te tenga en mente.

La finalidad principal del lead scoring, es conseguir que las visitas se conviertan en leads, y esto, se consigue cuando un usuario aporta sus datos a la marca, y esta puede utilizarlos para enviarle cualquier tipo de información.

No obstante, debes hacer un Quid pro Quo, es decir, los usuarios no van a dejarte sus datos a cambio de nada, sino que deberás ofrecerles por ejemplo, un ebook o cualquier tipo de descargable, un descuento, una invitación, una muestra gratuita… todo dependerá de tus productos o servicios.

Una vez conseguidos los leads viene la parte divertida y que te ayudará a aumentar tus ventas. La cualificación del lead.

¿Cómo cualificar un lead?

Vamos a hablar de 3 tipos de leads diferentes; el lead frío, lead cualificado para marketing y el lead caliente o cualificado para la venta.

Lead frío o no cualificado

En un apartado anterior he mencionado este tipo de lead. Este, es aquel con menos probabilidades de convertirse en una venta a corto plazo, ya que se encuentra en la parte superior del funnel o embudo de ventas.

Esto significa que este ha llevado a cabo alguna interacción con la marca pero sin estar predispuestos a adquirir sus productos o servicios.

Cuando nos encontramos frente a este tipo de leads lo ideal es realizar acciones o estrategias de lead nurturing para generar confianza a este tipo de usuario.

Leads cualificados para marketing

Este a diferencia del lead frío, es aquel que ha interactuado varias veces con la marca pero que todavía no ha decidido llevar a cabo su compra.

Este se encuentra en un punto intermedio del funnel de ventas.

Para conseguir su compra, es necesario crear acciones de marketing que permitan determinar si pueden o no ser una oportunidad de negocio para la marca.

Lead caliente o lead cualificado para la venta

Este es el lead que más probabilidades hay de que se convierta en una venta a corto plazo y posteriormente en un cliente fidelizado a largo plazo, ya que está en la parte inferior del funnel.

Ahora que sabes con qué clase de leads puedes encontrarte, es momento de que determines qué acciones vas a llevar a cabo para cualificar tus propios leads. Te recomiendo que cuando marques dichas acciones, a cada una le des una puntuación distinta, como por ejemplo, del 1 al 5. El 1 será un lead totalmente frío y 5 un lead totalmente caliente.

A continuación te muestro un ejemplo:

• 1 punto si abre un mail.

• 2 puntos si se descarga el descargable que hay en la web.

• 3 puntos si entra en nuestro blog.

• 4 puntos si su tiempo de estancia es superior a 2 minutos y visita más de 2 páginas por sesión.

• 5 puntos si rellena el formulario de contacto o pide más información.

La suma de estas puntuaciones nos dará un valor para cada tipo de lead. Este valor te ayudará a determinar si es interesante y qué tipo de acciones son las más adecuadas.

Por último, pero no menos importante, deberás definir un score para clasificar cada tipo de lead. De esta manera, podrás estipular el número de acciones o puntuación mínima que debe conseguir un lead para ser cualificado como caliente.

También, puedes estipular puntuaciones intermedias para captar su atención, como emails automatizados, personalizados y adaptados a cada fase en que se encuentre el posible cliente dentro del funnel de ventas.

Y tú, ¿tienes a tus leads cualificados? ¿Te funciona? ¡Cuéntanos tu experiencia!