Blog de marketing y ventas B2B

Cómo crear un proceso de demostración de software que capte clientes

Por Ester Ribas, 30 marzo

Enhorabuena, si estás leyendo este artículo, eso quiere decir que o vendes, o distribuyes un software para empresas.

En estos últimos años, estamos atravesando un momento excepcional en lo relativo a la digitalización de las empresas. La necesidad de adoptar o cambiar software obsoleto por parte de las empresas es una realidad que está enriqueciendo un mercado cada vez más grande, el de empresas que desarrollan software empresarial. 

Una de las mejores formas de captar clientes en empresas de software, que suelen tener un producto o servicio complejo y difícil de explicar, es realizar una demostración online, la "DEMO". Es decir, mostrar mediante un vídeo o de tú a tú el funcionamiento de la herramienta para convencer a los potenciales clientes de adquirir el producto o servicio. Verlo con sus propios ojos no tendrá las mismas connotaciones que sí se le explica mediante imágenes y texto. Y la experiencia es mucho mayor en una "demo 1 to 1" que en un vídeo-tutorial.

Pero, para que con esta "DEMO" consigamos los resultados esperados necesitamos tener en cuenta unos cuantos factores y una buena estrategia planeada. Vamos por pasos para ver este proceso con detalle.

Crear un proceso de demostración de software que convierta clientes

Una demo es una oportunidad única, no la desperdicies

En el competitivo mundo del software empresarial, captar clientes efectivamente es fundamental para el éxito de cualquier empresa. Una estrategia clave para lograrlo es implementar un proceso de demostración de software bien estructurado y orientado a las necesidades específicas de los clientes potenciales.

Antes de realizar una demostración, es crucial calificar adecuadamente al cliente, comprendiendo sus principales necesidades y desafíos a través de un cuestionario detallado. En este artículo, exploraremos las diferentes etapas de un proceso de demostración efectivo que te ayudará a captar clientes de manera exitosa.

Etapa 1: Aportar Valor

La etapa inicial de un proceso de demostración consiste en brindar información de valor al cliente potencial. Antes de la demostración propiamente dicha, es importante "calentar" al cliente con datos y recursos que demuestren cómo tu software puede solucionar sus problemas y agregar valor a su empresa. Proporciona material educativo, como whitepapers, estudios de caso o informes de investigación, que muestren cómo tu solución ha ayudado a otras empresas a alcanzar resultados positivos. Además, realiza una cualificación previa del cliente a través de un cuestionario que te permita comprender sus necesidades más importantes y personalizar la demostración en función de ellas.

Etapa 2: Agendar debe ser una experiencia

La eficiencia y comodidad son elementos clave durante la etapa de agendar una demostración. Facilita la experiencia del cliente ofreciendo un software de agendas integrado en tu CRM. Esto permitirá una programación fluida y evitará posibles confusiones o retrasos. Al brindar una experiencia sin problemas desde el principio, generarás confianza y demostrarás profesionalidad.

Etapa 3: La "Demo" siempre puede fallar

Durante la demostración propiamente dicha, es crucial mantenerla enfocada y revisar que las funcionalidades que mostrarás funcionan (a lo largo de todas las demos que he realizado puedo asegurar que siempre falla algo, no lo entiendo).

Reserva un máximo de 30 minutos para mostrar los aspectos más relevantes de tu software que el cliente valorará. Gracias a la cualificación previa realizada en la etapa inicial, podrás identificar los puntos clave que más importan al cliente y centrarte en ellos.

Al final de la demostración, reserva un tiempo para abordar cómo tu solución se destaca frente a la competencia, creando un clima de expectativa y ofreciendo mejoras adicionales.

Construye la demostración de manera progresiva, comenzando con características básicas y avanzando hacia funcionalidades más avanzadas. Esto ayudará a captar la atención del cliente y demostrará el potencial completo de tu software.

Etapa 4: Seguimiento de la demo y ofrecimiento de la prueba

Una vez finalizada la demostración, es esencial mantener el contacto con el cliente potencial. Haz un seguimiento personalizado de la demo y ofrece una prueba del software.

Prepara una oferta detallada y destaca los beneficios específicos que el cliente puede obtener al utilizar tu solución. Además, ofrece una ampliación del período de prueba, asegurándote de monitorear y secuenciar una serie de correos electrónicos con consejos y recursos relevantes para el cliente durante ese período. Esto creará una experiencia envolvente y aumentará las posibilidades de convertir al cliente potencial en un cliente satisfecho.

Etapa 5: Cierre del negocio con una oferta personalizada

La última etapa del proceso de demostración de software es el cierre del negocio. Una vez que el cliente ha pasado por todas las etapas anteriores y ha tenido la oportunidad de experimentar el valor de tu solución a través de la prueba, es el momento de presentar una oferta personalizada.

Basándote en la información recopilada durante la cualificación previa y la demostración, adapta la oferta a las necesidades y preferencias específicas del cliente. Destaca los beneficios clave y cómo tu solución aborda los desafíos y objetivos de su empresa de manera única. Además, proporciona opciones de precios flexibles y plazos de implementación que se ajusten a su presupuesto y cronograma.

Importancia del conocimiento del buyer persona y un flujo de acciones sólido

Para que todo este proceso funcione de manera efectiva, es esencial conocer a fondo a tu buyer persona, es decir, tu cliente ideal. Realiza una investigación exhaustiva sobre las necesidades, motivaciones y desafíos de tu público objetivo. Esto te permitirá adaptar tu proceso de demostración y comunicación para abordar directamente sus preocupaciones y destacar los beneficios que más valorarán.

Además, es fundamental desarrollar un framework sólido que analice los puntos de contacto y los argumentos clave para superar las barreras y motivaciones de tus posibles clientes. Define claramente los pasos y las mejores prácticas que se deben seguir en cada etapa del proceso de demostración, y asegúrate de capacitar a tu equipo en la implementación de este framework para garantizar una experiencia consistente y de calidad para cada cliente potencial.

Conclusión: Un proceso de demostración de software efectivo y orientado a captar clientes en el ámbito empresarial es una estrategia fundamental para el éxito de cualquier empresa de software. Desde la etapa inicial de valor hasta el cierre del negocio, cada paso del proceso debe estar cuidadosamente diseñado para cualificar al cliente, brindar información relevante, demostrar el valor de tu solución y ofrecer una experiencia personalizada. Al conocer bien a tu buyer persona y contar con un framework sólido, podrás destacarte entre la competencia y convertir a los clientes potenciales en clientes satisfechos y leales.

Recuerda que cada empresa y cada cliente son únicos, por lo que es importante adaptar este proceso a las necesidades y características específicas de tu mercado. Mantén una comunicación abierta y continua con tus clientes para seguir mejorando y refinando tu proceso de demostración, asegurando así un crecimiento constante y exitoso en el mercado del software empresarial.
Topics: Empresas de software demo sector b2b

Ver todo

Ver todo

Suscríbase por email