Las diferencias del Marketing B2B vs B2C que te ayudarán a crear contenidos de éxito

Normalmente, cuando hablamos de empresas B2B sabemos que las estrategias de marketing que debemos llevar a cabo son mucho más tradicionales que las que podemos emplear cuando se trata de una empresa B2C. ¿Por qué? Sencillamente porque en nuestra mente evocamos la sensación de facilidad, es decir, existe una dificultad menor de vender un par de zapatos o un juguete que una máquina industrial de esmaltes cerámicos.

Pero, no debemos dejarnos llevar por ese vocablo “debe” si no por dar un giro de 360º y diferenciarnos dentro de nuestro mercado. ¿Cómo? A través del marketing de contenidos, una de las acciones de marketing que más adeptos está generando. Seguramente, conozcas la teoría de la importancia del contenido de calidad para una marca, pero te preguntarás cómo generar contenido para empresas B2B y para empresas B2C, tan dispares pero tan similares a la vez. En este post te desgranamos las diferencias en contenido que deberás tener en cuenta según tu público objetivo. ¡Sigue leyendo!

¿Existen diferencias de contenido para empresas B2B y B2C?

Es lógico que toda estrategia de marketing debe adaptarse al modelo de negocio en cuestión, por ello, deben abordarse las pequeñas diferencias que se presentan a la hora de llevar a cabo los cambios dentro de las acciones del marketing de contenidos para afinar nuestro olfato y llegar de forma óptima a nuestros prospectos y despertar su interés.

Todavía hoy en día existen empresas B2B que  al uso del marketing online a pesar de los enormes beneficios que aporta a las organizaciones a la hora de aumentar las ventas. Por ello, ‘adáptate al cambio’ y genera contenido que te ayude a incrementar la credibilidad de tu marca.

# Cómo generar estrategias de contenido para empresas B2B

Si nuestro contenido se dirige a organizaciones B2B deberemos tener en cuenta que el proceso de compra será más lento, pero no por ello generaremos menos oportunidades. La máxima será establecer liderazgo intelectual, ya que, en ocasiones nuestros prospectos se saltan la primera fase de investigación y se centran en la evaluación de las necesidades y/o alternativas.

Si nuestro cliente final es una empresa, los contenidos deberán centrarse en la generación de valor, confianza y servicio. Dentro de las estrategias es importante saber que el marketing B2B está basado en argumentos racionales y lo que importa son las características del producto y/o servicio, así, se ofrecerá información lo más detallada posible para “saciar” de información al mercado B2B.

Un estudio sobre contenidos de tecnología realizado por Eccolo Media estableció que los clientes de empresas B2B se informan a través de blogs o documentos informativos para tomar una decisión a la hora de adquirir un producto y/o servicio.

Consejo:  El tipo de contenidos que interesará fomentar serán ebooks, casos de éxito, opiniones de clientes, webinars, materiales adicionales, infografías o catálogos.

Ahora que ya sabes la intención y el tipo de contenidos que se pueden generar si nuestro target es una empresa, te preguntarás ¿qué canal será el mejor para promocionar las campañas? Bien, aquí nos encontramos con otra diferencia respecto a las empresas B2C, y es que, éstas tienen posibilidades infinitas para interactuar con sus clientes potenciales, mientras que las B2B encuentran espacios más acotados, pero no por ello menos eficaces. Las actualizaciones patrocinadas de Linkedin ofrecen a los profesionales de marketing B2B la posibilidad de promocionar los mensajes y llegar a los prospectos empresariales que más interesan.

 # Cómo generar estrategias de contenido para empresas B2C

El contenido que se crea para B2C tiene un carácter mucho más emocional, ya que, los consumidores terminan dejándose llevar por la satisfacción que le produce el producto y/o servicio. En este caso el proceso de compra es más rápido y ya no prima lo puramente racional, por lo que, nuestro objetivo se basará en crear estrategias dirigidas al consumidor final.

El contenido que deberás crear en primera instancia estará enfocado al precio y a la satisfacción emocional. El consumidor no le da tanta importancia a las características objetivas del producto, sino a aquellos detalles que mejoran su vida o satisfacen sus necesidades. Básicamente, las acciones deben dirigirse al maravilloso branding o conocimiento de marca.

No debemos dejarnos llevar por el contenido de ventas, ya que, la mente de los consumidores es compleja y no todos buscan o sienten lo mismo. Como el ciclo de compra es más reducido necesitamos generar informaciones que solucionen los problemas de ese consumidor final aportando creatividad y sentimiento. ¿Cómo hacemos entonces para que terminen decantándose por nuestro producto y/o servicio y no por el de la competencia?

Consejo: tenemos que ponernos en la mente del cliente final, ponerlos en la primera fila, utilizar un lenguaje de valor y considerar sus emociones. La utilización de un lenguaje emocional aportará “el granito mágico” para atraer a los prospectos ideales.

La principal tarea que deberás llevar a cabo si quieres saber qué piensan o que necesitan los clientes finales será averiguar qué buscan o cómo lo buscan. Herramientas como Keyword Planner de Google, Google Trends o Ubersuggest te ayudarán a seleccionar las palabras clave por las que deberás posicionar para llegar a tu público.

No debes olvidar que para que se cumpla ese ciclo corto necesitarás tener en cuenta: los objetivos de los consumidores, qué tipo de subject o titulares les atraen más, que la web sea fácil y dinámica para que encuentren lo que buscan en pocos ‘clics’, el diseño debe ser llamativo, la navegación debe ser rápida y el contenido debe transmitir lo que necesitan a través de un lenguaje emocional.  

Por otro lado no dejes de lado la Fidelización, ya que es otro de los puntos importantes que debe primar a tu marca. Por tanto, la generación de valor y de confianza es fundamental si queremos alcanzar nuestros objetivos.

Por ejemplo, cuando un cliente final se encuentra en un comercio electrónico buscando un dispositivo electrónico como una Tablet se fijará en las opiniones de otros compradores o en anuncios de televisión y quizá no se fije en las especificaciones técnicas o las leerá por encima; mientras que el comprador comercial se fijará más en los aspectos funcionales y técnicos a la hora de tomar una decisión.

Tal y como recomienda Neil Patent, uno de los emprendedores más influyentes del mercado digital por Forbes, es importante que las marcas compartan historias y que utilicen las redes sociales como Twitter o buscadores como Google para estar al tanto de todas las tendencias que se están generando en el sector, de esta manera los consumidores tendrán confianza en la marca y fidelizarán con ella.

En definitiva, a pesar de las diferencias que podemos encontrar, crear, diseñar e implementar estrategias bien definidas y que generen valor tanto para las empresas B2B y B2C será primordial a la hora de conseguir el éxito. Y tú, ¿conoces qué necesita tu público objetivo en cada momento? ¡Cuéntanos tu experiencia!