Pasos para vender a puerta fría con éxito

Vender a puerta fría es una práctica muy habitual en el sector B2B. Esto se debe a que éste está centrado a nichos de mercado mucho más pequeños y específicos que las empresas B2C, que venden directamente a cliente final. 

Hay muchas maneras de vender a puerta fría y cada comercial o vendedor tiene sus técnicas y tácticas, no obstante, esto no quiere decir que siempre les funcionen y obtengan sus objetivos. 

A continuación te vamos a dar unos cuantos consejos para vender a puerta fría con éxito. 

Pasos para vender a puerta fría con éxito

Como agencia de marketing especializada en el sector B2B te vamos a mostrar algunos de los pasos que puedes realizar para que tus ventas a puerta fría sean productivas y puedas conseguir tus objetivos. Remarcar que éstas son las más importantes y genéricas pero, dependiendo del cliente y de tus productos, habrá otros métodos que también te funcionarán muy bien. ¡Vamos allá! 

Selecciona y conoce a tu público objetivo o target 

Antes de empezar a vender es importante que selecciones a tu target y que además intentes conocerlo un poco. Te recomendamos que te centres en un target concreto y específico, no intentes abarcar a demasiados clientes y sectores diferentes, esto te puede hacer perder muchas ventas. 

Además, una vez seleccionado, es importante que antes de ir directamente a venderle lo conozcas un poco. Qué hace, cómo lo hace, qué problemáticas tiene, cómo habla, cómo le gusta que se le dirijan, valores de su empresa, etc. 

Realizando esta investigación previa te será mucho más fácil enfocar la venta y obtener resultados positivos. 

Haz que te conozcan de antemano

Quizás puede parecerte una evidencia pero hay muchos vendedores que este paso no lo tienen en cuenta y van directamente al grano, vendiendo sus productos y/o servicios. Te recomendamos que antes de vender empiezas a tener visibilidad para ellos y así, cuando contactes con ellos, ya te habrán visto y te tendrán en mente. 

Para ello te recomendamos campañas SEM. Poner anuncios en buscadores es una buena manera de darte a conocer cuando  intentas vender a clientes que no te han visto nunca. 

Ten un primer contacto

Un primer contacto genérico, por ejemplo, a través de LinkedIn, es una buena manera de romper el hielo. ¿Cómo? Con mensajes personalizados y buscando un punto de unión con el cliente. 

Esto no sólo te servirá para que te conozca un poco más, sino que verá tu interés en él y que le has dedicado tiempo. En esta era digital en la que vivimos esto es muy difícil, sobre todo porque todo se hace de manera automatizada e impersonal, perdiendo la relación humanizada entre cliente y vendedor. 

A continuación te mostramos un ejemplo de mensaje personalizado que puedes mandar mediante LinkedIn. 

Hola [nombre], 

soy [nombre], [cargo] de [nombre empresa]. Me he percatado de que nuestras empresas están alineadas [aquí puedes añadir una coletilla hablando un poco de tu empresa y de la suya]. Me gustaría contactar contigo para poder intercambiar ideas y ver si podemos colaborar. ¿Tienes cinco minutos para hablar? 

Puedes encontrarme en [correo] o en el siguiente número [teléfono]

Muchas gracias por tu tiempo, 

un cordial saludo. 

Realizar esta acción te va a llevar menos de media hora y te ayudará a averiguar si el cliente está o no interesado en tus productos o servicios, de esta manera, evitarás perder tiempo con reuniones en caso de que no esté interesado. 

Facilita tus datos de contacto

Ligado un poco al apartado anterior, siempre que contactes con un cliente, sea de la manera que sea, no olvides facilitarle tus datos de contacto; teléfono, correo, LinkedIn, Skype… e indicarle que puede contactar contigo sin ningún compromiso sea cuando sea. Ponle las cosas fáciles, sólo así, conseguirás tus objetivos. 

Piensa bien lo que quieres decir y cómo lo quieres decir

Es importante que si has realizado todas las acciones anteriores estés preparado para una llamada o un correo. Ten todos los argumentarios preparados para enfocar y afrontar una llamada de un posible cliente.  

Te recomendamos que vayas directo al grano y que te dejes de guiones y mensajes preparados al pie de la letra. Ten claro qué quieres decir pero haz que te salga natural y que sea una conversación fluida y rápida. No hagas perder tiempo a tu potencial cliente yéndote por las ramas. 

Además, esta llamada más que para vender, te tiene que servir para conocer sus problemáticas, necesidades e intereses y así, ver cómo solventarlas una vez te reúnas con él para explicarle cómo podríais colaborar. 

¿Cuándo haces venta a puerta fría realizas estos pasos? ¿Te funcionan? ¿Quieres compartir alguno más de los que realizas y te funcionan con nuestros lectores? ¡Cuéntanos tu experiencia!