Social Selling: Olvídate de los mensajes comerciales

¿Tus mensajes comerciales ya no tienen la misma efectividad que antes? ¿Ya nadie te contesta? ¿Crees que tus contactos de LinkedIn han perdido el interés en ti? Esto se debe a que cada día, reciben unos 100 mensajes como el tuyo, de otros comerciales vendiendo sus productos y servicios, provocando que se saturen y dejen de leer y contestar este tipo de mensajes comerciales. 

¿Quieres destacar? ¿Quieres que tus mensajes sean contestados? ¿Qué tus potenciales clientes se interesen por tu marca y tus productos/servicios? Entonces deberías apostar por el Social Selling. 

Social Selling: La clave para que tus mensajes lleguen   

¿Qué es realmente el Social Selling? 

Se trata de una técnica de ventas que se lleva a cabo mediante las redes sociales, normalmente desde LinkedIn, la red profesional por excelencia. 

Mediante la utilización de tu marca personal, posicionándote como experto o especialista en un sector o temática concreta, generes confianza a tus contactos e interactúes con ellos. Una manera de generar visibilidad a tu marca, pero desde un perfil personal, demostrando que hay una persona detrás y no un robot.  

¿En qué consiste el Social Selling y por qué deberías ponerlo en práctica? 

El porqué está claro, porque quieres incrementar tus ventas y visibilidad de tu marca. 

Pero para ello, es importante que conozcas las necesidades e intereses de tus internautas. Una tarea complicada si no puedes verlos físicamente ni tampoco has hablado nunca con ellos. En definitiva, si no los conoces de nada. 

Pero para eso están las redes sociales. Gracias a estas, podrás saber más de los usuarios de lo que te imaginas. Sabrás en qué sector se mueven, en qué trabajan, cuál es su cargo, qué están buscando, con quién y cómo interactúan, etc. 

¿Cómo empezar a hacer Social Selling? 

Primer punto fundamental. Planifica una estrategia que tenga en cuenta los siguientes puntos: 

Qué objetivo u objetivos tienes, a quién te diriges y qué recursos utilizarás para conseguirlo 

Uno de los objetivos está claro, vender más pero, ¿cómo va a conseguirlo? Es a raíz de esta pregunta que entran en juego el resto de objetivos y recursos de los que dispones (ebooks, folletos, landing page, guías, vídeos, infografías…) para llegar a la persona que te interesa. 

• ¿Qué le vas a mostrar?

• ¿Cómo se lo vas a mostrar?

• ¿A qué público te interesa llegar? Saber el Buyer Persona es primordial. 

• ¿Qué tono utilizarás? 

• …

Es el momento de ponerte en la piel del potencial cliente que va a recibir tus mensajes y contenidos y hacerte todas las preguntas que podría hacerse él. 

Observa, analiza y escucha

¿Conoces ya tus objetivos y a tu Buyer Persona? Entonces es momento de: 

• Observalo: ¿Qué hace? ¿Cómo interactúa? ¿Qué le interesa?... 

• Analízalo: ¿Qué le preocupa? ¿En qué redes sociales actúa más? ¿Es activo o pasivo?...

• Escúchalo: ¿Qué tipo de aportaciones hace en redes? ¿Qué tipo de comentarios suele dejar? ¿Cómo escribe? ¿Cómo habla?... 

¿Quién interactuará con el potencial cliente? 

Teniendo en cuenta la observación, análisis y escucha que has hecho de tu Buyer Persona, seguramente ya has sacado algunas conclusiones de cómo es, qué le preocupa, le interesa y cómo dirigirte a él. Por tanto, llega el momento de escoger el comercial que se encargará de llevar a cabo la estrategia Social Selling. 

Arrancamos motores

Antes de empezar a interactuar con el potencial cliente, prepara los contenidos y recursos que vas a utilizar para ello. También es importante que el comercial modifique su perfil o perfiles que vaya a utilizar, volviéndolos más profesionales y focalizados a la marca. En este sentido, trabajar con el equipo de marketing te será de gran ayuda. Implicalos en la venta social o social selling.  

Empieza la interacción 

Con todo lo anterior preparado, es momento de empezar a interactuar en redes sociales. Comparte contenido propio, de terceros, entabla conversaciones, proporciona debates... En resumen, haz que te vean. Para ello, la personalización es un punto clave. Recuerda que tu objetivo no es vender directamente, sino mostrar una marca desde la parte más humana y personal, posicionando los comerciales como expertos o especialistas en la materia. 

¿Se puede hacer Social Selling o venta social en cualquier red? 

Sí, todas las redes sociales funcionan para hacer Social Selling, pero Twitter y LinkedIn sin duda son las más utilizadas, aunque dependiendo del sector en el que te muevas, será más recomendable que uses unas u otras. 

También te diremos que a veces quien mucho abarca, poco aprieta. Quizás para empezar es mejor hacerlo en una y si funciona, ampliar horizontes. Ve poco a poco. Es una estrategia de ir picando piedra. No esperes resultados en un día. 

Algunas herramientas que deberías tener en cuenta para la realización de Social Selling

LinkedIn Sales Navigator 

Se trata de una herramienta de pago, pero con algunas funcionalidades gratuitas, aunque un poco limitadas. 

Algunas de sus funcionalidades: 

• Panel de ventas: En este apartado puedes ver las ventas realizadas a través de este medio. 

• Filtros avanzados de Leads: Puedes realizar búsquedas por palabras clave, ubicación, sector, idioma, grado del contacto, perfil profesional, etc. De esta manera, curar todavía más. 

• Creación de listas: Puedes generar listas de contactos segmentándolas según tus preferencias. 

• Recomendaciones y sugerencias: Al especificar unas preferencias de venta, el propio LinkedIn te recomienda una serie de contactos que encajan con dichas preferencias. 

• Actualizaciones de ventas: Siempre actualizado de lo que está sucediendo en las empresas y personas que sigues.  

• Envío de mensajes privados (inmails): Con la herramienta puedes automatizar el envío de mensajes privados incluso en usuarios que no formen parte de tus contactos. 

Además, la propia herramienta te permite hacer análisis y reportes para ver cómo está funcionando tu estrategia. 

Twitdeck para Twitter

Se trata de una herramienta gratuita específica para Twitter. Esta permite administrar y organizar diferentes cuentas de Twitter. 

Algunas de sus funciones: 

• Programa publicaciones

• Personaliza tu panel cómo más te convenga por columnas. 

• Invita a otras personas de tu equipo a administrar la cuenta sin necesidad de compartirles la contraseña. 

En este caso, esta herramienta no es tan efectiva para los análisis, reportes y métricas, sino que te recomiendo que utilices por ejemplo, Twitter Analytics o Google Analytics para ello. 

Como has podido comprobar, comenzar a implementar estrategias de Social Selling no provoca que tengas que cambiar toda tu estrategia de ventas, sino que es un más a más, un valor añadido para tu equipo comercial que les dará el empujón que les falta ahora mismo, para que sus mensajes y comunicaciones comerciales lleguen a buen puerto. 

En Ipanema Comunicación somos especialistas en estrategias de Social Selling, si estás interesado en este tipo de venta, te ayudamos a planificar tu estrategia. Puedes contactar con nosotros en el siguiente enlace.